商周雜誌

服飾小店靠網路開拓藍海

作家 / Shop123 報導

於2012年底開幕的「OVERTURE」,是國內知名時尚部落客AD(黃建耀)與好友陳建均、林子騫共同成立,以代理、經銷國外設計師品牌服飾為主要銷售商品,個性、街頭、中性又時尚的穿搭風格,相當吸引年輕消費者的目光,成立不到3年的時間,從原來只有8坪大的小店,今年擴大成為25坪的氣派店面,已在台北服飾一級戰區的東區街頭站穩腳步,未來還準備代理品牌進軍百貨公司設櫃,成績相當難得。

時尚部落客 開店成就夢想

OVERTURE的負責人AD,過去是無名小站型男誌的固定寫手,在服飾業浸淫十多年,是國內知名的男性時尚穿搭專家,擁有大批的粉絲追隨。談起創業的源起,陳建均笑說:「我和子騫原本都很崇拜AD,經常光顧他的服飾店,後來大家慢慢成為朋友,因為對時尚穿搭都很有興趣與想法,所以乾脆一起開店,也算是完成大家的夢想!」

在OVERTURE草創初期,以販售目前最普遍的韓國流行服飾為主,雖然有AD的知名度加持,帶來相當多的忠實顧客,但在競爭激烈的東區商圈中,要從殺到見骨的紅海中出現,競爭壓力仍然相當大。 陳建均說:「台北東區賣韓國服飾的商店實在是太多了!大家的商品都差不多,今天你賣得不錯的商品,明天我就跟進,到頭來大家就變成惡性競爭,只能靠削價吸引顧客,你今天少一百、我明天少一百五,搞到最後大家都沒有利潤,連收支打平都很辛苦,長時間下來很難生存下去!」

引進國外品牌 開拓新路

既然看到問題就要解決,三位創業夥伴思考了一陣子後,他們決定轉換方向,開始轉型引進國外品牌作為主要販售商品,尤其把目標鎖定在以國外小眾設計師的品牌。「新銳設計師所設計的服飾,一來有自己的風格,商品的樣式也相當多元;二來因為品牌知名度還在拓展中,相對來說比較有利洽談經銷及進口,很適合我們這種資本沒有非常雄厚的公司!」

透過AD敏銳的時尚觸覺,加上另外兩位合夥人分別負責合作洽談及商品行銷,三人形成一個天衣無縫的鐵三角。慢慢的,OVERTURE獨特的風格個性服飾越來越受到歡迎,知名度也水漲船高,越來越多顧客慕名前來,也讓實體店面的銷售成績蒸蒸日上,成功的開創了新的藍海。 不過,服飾業淡旺季很明顯,但房東的租金卻沒有淡旺季之分,雖然銷售額度有不小的提升,但在淡季經常只能收支打平,「有時候我們會開玩笑,根本是在幫房東打工嘛!」加上小成本經營會有庫存的壓力,每款進口商品在數量上都得斤斤計較,萬一眼光看錯,進了大量的貨品卻賣不出去,對經營壓力相當大。 此外,雖然OVERTURE在商圈中越來越有名,但實體店面畢竟還是需要消費者親自上門才行,國外觀光客或國內各地其它的消費者要回購有一定的困難度,所以經營團隊就開始思考網路銷售的可能性。

網路店鋪 帶來可觀成效

有行動力的創業家想做就去做!去年OVERTURE透過開店123,建立了自己的官方網站進軍電子商務,近2年的經營成果相當可觀,透過網路可以帶動營業額增加3到4成,連他們自己都很驚訝竟然會有如此佳績! 陳建均表示,有官網以後,消費者回購的意願及頻率也大幅增加,不僅提升了利潤,更大的意義在於提高店鋪的形象與知名度,消費者可以透過官網更認識我們,甚至認可我們的品牌,網路銷售和實體店鋪相輔相成。 「網路無遠弗屆的可能性,除了國內的顧客更方便購買,銷售的對象更擴大到海外,有許多來自新加坡、馬來西亞的客人也會透過網路購買,甚至連遠在加拿大、德國都有人下單,有些東南亞的客人來台灣旅遊,還特地到店裡消費,等於把我們的客群從台灣拓展到全世界!這是我們當初連想都不敢想的事情!」 AD也說,官網銷售另一個好處,是能讓消費者可以在官網上看到商品就直接購買,不僅創造新的收入,也可以讓我們從中觀察到消費者的行為與喜好,從中發現哪一類的商品最受歡迎?哪一類的銷售成績有待加強?對於未來增減進口,都有很大的參考依據。不僅如此,把網路與實體銷售結合,也可以大幅降低我們店鋪的庫存壓力,對小店來說幫助很大。

網路行銷的經營訣竅

近年來,臉書行銷相當受到重視,OVERTURE雖然成立了臉書粉絲團,但僅止於介紹商品及促銷活動,真正的行銷還是以官網及實體店面為主。陳建均說:「臉書雖然可以帶來流量及提高知名度,但多數人在臉書上只會看一看、問一問,經常反覆問答卻沒有創造任何的銷售。反觀如果是直接在官網上挑選,消費者馬上看到商品的介紹、存貨數量,就可以直接下單購買,因而有更好的行銷效率。」 陳建均強調,我們的促銷大多在官網及店鋪同步進行,消費者從官網就可以知道現在的促銷商品有哪些;有時候也會針對網路顧客進行特殊的行銷活動,例如配合節日、換季推出福袋、折扣促銷,都有很好的銷售成績。

掌握時尚 就能掌握商機

既然是走設計師品牌服飾,就必須有相當敏銳的時尚神經,OVERTURE所挑選的商品多是國外新銳的設計師商品,風格多以街頭、休閒為主,經常在設計師還未走紅之前就搶先引進,與國際時尚零時差,讓台灣消費者能買到世界上正在逐漸流行的商品,而合作的設計師品牌遍布歐美、日韓及台灣本地,不僅吸引國內外消費者的目光,連很多藝人、造型師都經常來朝聖。 AD表示,「我們自己本身就是喜歡買衣服的人,想想以往這些國外品牌都得靠網路購物或請人代購,何不自己進口來賣呢?正因為我們自己都喜歡這些商品,大家才會更喜歡!幫消費者多想一點,也知道消費者要什麼,這就是我們的特色與優勢!」 OVERTURE商品款式多元,但最吸睛的就是帽子,他們的帽子商品有別於其他店家普遍販售的款式,走出不一樣的風格。陳建均說:「這幾年很多年輕人喜歡戴不同的帽子凸顯自我的風格,我們的帽子款式多元,走在路上不容易和別人撞帽,讓很多想要有不同風格的消費者有更多的選擇。」

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