商周雜誌

公平交易 打造百萬營收奇蹟

作家 / Shop123 報導

以人與環境為核心的「公平貿易」(FairTrade)經營方式,近年越來越受到全球重視。公平貿易不以追求最大營利為目標,而是以長久合作關係作為基礎,使用對環境友善的材料與在地傳統純手工的生產方式,目的在於幫助世界最邊緣的第三世界國家勞工脫離貧困,改善生活環境,也將汙染降到最低,確保環境永續發展。

放棄高薪實現環保創業夢

國內第一個加入世界公平貿易組織(WFTO)會員的「繭裹子」,過去4年來販售台灣設計、世界各國公平貿易組織協力生產的商品。創辦人楊士翔(Vinka)和蔡宜穎(Liz)原本是建築師,在外商公司工作時,曾和幾個同事下班後做些印章、羊毛氈等手工藝品,並租個小店面販售,在一次環保設計展中,他們第一次接觸到環保設計的理念,讓兩人大開眼界。

建築是很耗能的產業,過去Vinka和Liz在大學時代主修建築,畢業後理所當然投入建築工作,但在參加了環保設計展後,兩人開始思考環保與永續的價值,開始想要做些不一樣的事情。「以前我們只會為有錢人畫圖,即使薪水很高,但背後卻相當空虛!」最後他們決定辭去工作,搬回台灣開店創業。 2010年初兩人創立了「繭裹子」,以環保為設計的核心理念,販賣起自己設計製作的衣服、飾品。「剛開始店裡的每件商品都是我們自己手工製作,但畢竟時間有限,產量實在難以應付顧客的需求,我們開始找其他單位幫忙生產,因而接觸到公平貿易。」 剛開始他們完全不了解公平貿易是什麼,花了半年的時間研究,包括公平貿易組織背景、生產模式、手工藝技術等等。Vinka表示,當初就是希望每件產品都是有溫度的,而不是機器大量生產的東西,所以特別要求材質一定要環保天然,而且必須純手工製作,這種理念和公平貿易相當接近。隔年繭裹子首次和孟加拉與迦納的2個公平貿易組織合作,生產由台灣設計、第三世界勞工手工生產的衣服、編織品及項鍊,意外大受好評。

加入公平貿易組織堅持環境正義

雖然公平貿易在歐美已經推廣超過60年的時間,在台灣卻沒有相關資源,包括和國外的公平貿易組織溝通、聯繫,確認運輸、進出口到最終銷售,全都由Vinka和Liz一手包辦。經過2年的努力,去年繭裹子正式加入世界公平貿易組織成為會員,如今已和全球19國、53個公平貿易組織合作,生產繭裹子所設計的各類型商品。

Vinka說,公平貿易最重要的精神,就是希望用貿易來改變開發中國家貧窮的生產者的貧窮問題,除了以提供穩定、長久的工作機會,沒有剝削、性別歧視與廉價童工,同時也必須提撥相當比例的營收給各國組織,用於土地及社會性的工作,例如成立學校讓勞工的孩子免費就讀,或給予免費、廉價的醫療及職業訓練服務。 另外,每個參與公平貿易的夥伴還有一個最重要的條件,就是必須清楚、透明公開所有的資金流向。因此世界公平貿易組織特別要求每個合作夥伴,必須每年製作公開的財務報表,除了讓勞工們清楚了解自己的努力可以獲得多少回報,也讓消費者知道自己的消費實際運用在哪裡、利潤有多少,一切完全公開透明。「當初為了加入世界公平貿易組織,我們真的花了很多精神去統計這些數據,也因此更獲得消費者的信賴!」

從源頭找創意追求環保永續價值

繭裹子所販售的商品包羅萬象,其中服飾就佔營收的6成。在當代快速、平價時尚當道的流行服裝市場中,繭裹子的服飾卻恰好與主流市場完全相反,回歸到衣服的布料、棉花、染布等基本面,用各個生產地所生產的有機原料為主軸設計,採用手工製作不強調大量生產,也符合環保、永續的理念。 Vinka說,過去我們有很多設計,往往只從設計師的角度出發,但加入公平貿易後,每年輪流造訪遍布全球各地的公平貿易組織,到當地了解整個製衣、染線、織布的過程,反過來以當地的材料及手工藝為出發點來設計商品,甚至從一些不起眼的小細節發掘商品的可能性。 另外,透過每年到各地參訪的經驗,也能轉化成為設計的養分。例如在印尼生產的Kalimba拇指琴,在當地本身就是運用椰殼製作的傳統樂器,Vinka和Liz把它加入現代音樂調音後,就變成有趣又特殊的彈奏樂器,每回上架就被搶購一空。店裡賣的柴燒竹紋的馬克杯,則是用尼泊爾傳統裝女兒嫁妝的陶甕所設計,也相當深受顧客的青睞。 但手工製作商品畢竟無法要求生產速度及產量,每批貨從設計完成到實際製作後拿到成品,至少得等半年的時間,除了考驗商家貨品調配與行銷的功力,也考驗著消費者的耐心。Vinka笑說,我們都會和客人說:「如果你沒買到,可能得等半年才會到貨」,但這種等待反而會讓消費者更珍惜所買的商品,也更能認同繭裹子的理念。

透過網路分享理念拉近顧客距離

在推廣自家產品的過程中,網路銷售是Vinka和Liz最早著手的地方,但經營起來卻是相當辛苦。Vinka分析,剛開始由於繭裹子沒有名氣,加上大部分消費者不了解公平貿易的概念,最慘時曾經兩個月賣不掉一件商品,甚至一度想要放棄經營網路通路。 但經過思考,認為在短短幾分鐘實體銷售的過程中,能向消費者介紹的資訊有限,若要和消費者深度分享產品的故事或理念,還是得靠文字描述。「網路就是最好的分享平台!」因此他們加強了網站上的介紹,以及每項產品背後的小故事或設計理念,也透過臉書與顧客溝通、介紹新產品。隨著販售的產品線越來越多,Vinka和Liz也成立小型攝影棚,透過模特兒展示照片,讓照片來說故事,也使得消費者更能看見商品的特色。

這樣的努力慢慢地看到成果,繭裹子網路商店營業額逐月攀升,2013年已接近總營收的5%,去年開始營收更是大爆發,預估全年網路商店營收將可佔總營業額的10%以上。 目前繭裹子三家直營門市都在台北,雖然在其他縣市也有據點寄售,但畢竟仍有時空上的侷限。Vinka說,透過網路平台銷售,散布在各地的消費者可以隨時隨地享受到便利、快速的購物,網站上陳列的商品也比起一般實體店面更有條理,兩者相輔相成,不但更容易傳達我們的理念,也對銷售有很大的幫助。「我們不是學行銷的,開店是憑著一股衝動就做了,沒做過任何風險評估,能成長到今天的規模,網路絕對有很大的助益!」

獨一無二的商品創造價值與溫度

工業化大量生產的市場,讓現代很多消費者購買商品,往往只看商品的價格高低,對於商品真正的價值反而越來越看不見,造成消費者不再愛惜商品,大量浪費也對環境帶來更大的負擔。為了讓消費者看到每件商品的價值與溫度,繭裹子從草創開始就堅持每個商品都是手工製作,Vinka強調,我們希望消費者看到商品背後都有人的價值,而不是只看到機器大量生產製造、冰冰冷冷的產品,「公平貿易是我們產品生產的手段,環保是我們的訴求,這就是我們的品牌價值!」 除了與主流市場不同的產品理念,繭裹子多元化的商品來自於日常生活中的各個層面,或是從每個生產國幾乎消失的傳統技藝中,尋找到的設計靈感,有些人會覺得太過雜亂,但這樣的風格卻是Vinka所堅持的。他說,有些客人希望我們能夠專注發展在某一項產品,但我們沒有把自己定位為某一個產品的品牌,甚至我們也和各種不同的通路合作寄售,例如咖啡店、書店或是流動店鋪,但也有五星級飯店,各式各樣的商品可以適應各種不同的據點,相對也能開拓出更多元的客群及商機。 除了網路商店及臉書外,今年開始特別加強運用網路與消費者溝通,固定每周五出版電子報,內容不以介紹商品為主要目的,而是提供綠色時尚與公平貿易觀念的文章,並且和消費者互動分享,讓對這方面有興趣的消費者更深入了解公平貿易的國際趨勢,相對也與消費者建立更深厚的連結,有助於提升品牌形象與顧客的黏著度。

開店4年多來,繭裹子從一個月營收不過三萬元的小店,靠著口碑、理念及網路流傳,如今已成為國內公平貿易商店的領頭羊,去年營收超過八百萬元。回想創業初期的篳路藍縷,Vinka坦言,每天開店十小時,打烊後還要忙著回信給客人,空檔時間還要設計發想,每天忙得團團轉,但營收卻始終拉不起來,經常「吃不飽、餓不死」,每逢假日還得到台北擺攤才能生存,「連自己都懷疑創業到底是不是對的?」但每次看到顧客真心喜歡商品的回饋,又讓Vinka和Liz充滿成就感,也有動力繼續堅持下去!「唯有自己真心喜歡、堅持自己的信念,才會等到成功的那天到來!」 Vinka也特別提醒有心創業的朋友,心理調適也是創業過程中很重要的一環,尤其在設計產業,很多設計師看自己的產品,總覺得很厲害、很酷,但到了市場上就是賣不好,反而是自己覺得很像垃圾的設計,卻深受市場歡迎。「要開店賣東西,銷售不好就要檢討產品是哪裡出了問題,可以有自己的風格與藝術感,但要成功就得做好心裡調適,就要改變自己去習慣市場,跳脫本位主義來抓住消費市場的脈動!」

非營利基金會傳承工藝技術價值

為了增加設計創意的廣度,Vinka和Liz近期開始和多位設計師朋友接觸,希望能邀請他們一起加入開發商品的行列。Vinka也構想未來能夠不定期帶著許多對於公平貿易有興趣的消費者,一起到世界各地的公平貿易組織走走,實地去看看公平貿易是怎麼生產、怎麼運作。

Vinka和Liz從不替繭裹子預設藍圖與目標,因為不希望有任何的框架或不切實際的夢想限制繭裹子的成長。展望未來,他們希望能夠成立一個非營利的基金會,來發揚保存更多國內外工藝技術。 Vinka說,很多地方的傳統工藝逐漸被機器所取代,他們的下一代甚至也不願意再接手傳承下去,如果哪一天所有工藝技術真的都消失了,整個世界每件東西都是機器做的,也代表人的價值將被機器所取代,那將會是另一個世界了!「期待透過基金會讓更多消費者理解公平貿易的意義,進而支持工藝的傳承,讓每一筆消費不只買到商品,也一起用消費來改變這個世界!」

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