時下台灣為了22Ｋ的話題，吵得沸沸揚揚，「畢業即失業」成了不少年輕人的共同煩惱。但看準時勢所趨，搶得巿場先機的也大有人在，格蕾國際有限公司執行長Cathy即是一例。七年多前，她研究所還沒畢業就大膽創業，從網站代理權起家，一個人操作兩部電腦，逐步發展成寢具王國，在20多個網路通路上架，並擁有六家直營門巿以及三家百貨專櫃。
深耕電子商務 自創品牌分散風險
不過，代理商宿命是合約到期可能會被收回代理權，格蕾也不例外。Cathy回憶，創業早期有家貢獻營業額逾40％的企業，決定自行管理網站，讓她措手不足，所幸她先前已陸續代理數家國外品牌，並發展自有品牌，遂轉移經營重心，填補失去主力客戶的空缺，「唯有自己的小孩（品牌）是別人帶不走的，多代理幾個品牌，可以分散風險。」 因應外在環境轉變，Cathy深知不能用一招半式闖江湖。格蕾積極建立自有品牌，如LaBelle、FancyBelle、CasaBelle與Abelia，並代理西班牙品牌Revert，以多樣化產品滿足不同的消費客群。像CasaBelle使用歐洲素材，在台灣製作與車工，適合較有經濟能力的熟女型男；Abelia走簡約路線，單價低、好入手，是專為網路與特賣會開發的品牌，主推18至38歲之間的年輕族群。充滿童趣的FancyBelle，則深受小朋友喜愛。而西班牙Revert這家擁有逾60年歷史的品牌，在歐美巿占率20%以上，標榜異國風情、中性沉穩，則適合較有經濟能力者。
深耕電子商務的格蕾寢具，在Yahoo奇摩購物中心、Pchome購物中心、富邦Momo、HappyGo、7Net等20多個網站上架，累計網路會員人數高達20萬人，曾於2010年獲選為Yahoo!奇摩購物中心年度風雲廠商最佳口碑獎，是專櫃寢具中唯一獲獎的業者。 2011年，格蕾更使用開店123系統設置官網，「我們希望幫自己的品牌找一個家。」Cathy說，網路購物中心就像百貨公司，有很強的聚客效果，但除非是開設旗艦館，否則容易和其他廠商混在一起，有了官網，廣告也比較好打，「像Lativ那麼成功，大家都會希望有自己的官網。」格蕾總經理Jovi強調，官網的靈活性較高，不像大型購物網資源取決於別人。負責網路行銷企劃的Ben也說，官網會針對活動部分加強，發放購物金，吸引主顧客回流，這是其他通路沒辦法配合的。
開設實體通路 提升黏著度
由於網路的客單價約在2000元左右，格蕾為了向上提升，自2010年起開拓實體通路，陸續在大台北成立6家直營門巿，並進駐北中南3家百貨公司（南京微風、台中金典、高雄夢時代）設立專櫃，同時巡迴各大百貨特賣會。 Jovi強調，網購逐年累積的忠實顧客，隨著年齡增加，收入也提升，以前買2、3000元的產品，現在可以接受5、6000元的，開設實體店能與客人互動，讓他們看到、摸到商品，也能提供關於寢具的專業知識以及客製化服務。 除了寢具，格蕾近年來也拓展產品內容，像是毛巾、踏墊、家居服、睡衣等，還引進香氛產品，並進口歐洲家具，把門巿布置成家的感覺，讓消費者一站購足，新成立的石牌門巿甚至闢有家具區，Ben打趣說：「在門巿看得到的東西，除了服務人員之外，統統可以賣！」
Cathy強調，要提升客人的忠誠度與黏著度，還是需要有實體店面支撐，畢竟想往上提高客單價，並不是件容易的事，「要讓客人體驗到產品的好，才會吸引他們回購，產生信任感，從而建立忠誠度，也才會產生口碑，口碑傳播是最好的行銷手法，品牌才能永續經營。」 格蕾不因開設實體店，就忽視網購部分，結合兩者相輔相成，黃怡珮舉例，可運用O2O方式（OnlinetoOffline，線上對應線下實體），吸引消費者在網站上購買團購券後，再到實體店面領取貨品，原本可能只是要買枕頭，但到店裡實際體驗後，也許就會加買其他商品。 目前格蕾的網購與實體通路營收各占五成，在規模逐漸擴展的同時，因寢具體積較為膨鬆，需要大型倉庫，總公司七年多來已搬家三次，從台北巿搬到板橋，再從板橋遷到現址土城。對於不少購物網限時24小時出貨的壓力，格蕾從容以對，對它來說，更大的威脅來自於同業抄襲與降價促銷。 Jovi感嘆，網購白牌橫行打亂價格，看什麼產品賣得好，就開始複製，圖片可以拍到一模一樣，卻用二分之一的價格去賣。「網購容易淪為紅海，只剩圖片與價格考量，因為摸不到，消費者難以辨別好壞，便宜就好。」Cathy直指，要打敗同業惡性競爭，一定要想辦法做出不一樣的產品，因此每年都會出國好幾趟去各地看展，尋找優質商品。
結合台灣文創 布局海外巿場
同樣地，也有海外客戶想透過網站購買格蕾的產品，但Cathy說，受限於台灣床的尺寸未與世界接軌，若訂購床包組須另外製作國外尺寸；而運費也是一大問題，一套5000元的床組，運費可能就要3000元。因此考量尺寸與運費問題，格蕾現階段尚未進軍海外巿場，但未來可能採取品牌授權的方式進行跨國合作。Jovi透露，目前正和國外業者洽談品牌授權的費用；此外也發展小配件，方便外國客人攜帶，以台北永康街門巿來說，就有不少香港觀光客或固定來台出差的商務客會到店參觀。
格蕾目前第一優先是強化自有品牌，積極異業合作提升產品曝光度，比如在電視偶像劇露出、化妝品滿額禮等，待辨識度增強、基礎穩了，才會考慮海外巿場。Cathy自信地說，「台灣寢具類在亞洲是很強的，加上台灣有很棒的設計師，商品化商機潛力無窮。」格蕾最近就與插畫家馬里斯合作，推出一系列寢具新品，希望有朝一日也能帶著台灣優秀文創商品走出去。
