商周雜誌

御立精品 獨霸台灣精品手機市場

作家 / Shop123 報導

從27歲創業,一腳踏入行動通信的行業,25年來,御立集團董事長張子柏歷經台灣通訊開放民營前、後的年代,幾乎無役不與,顛峰期更曾經是個年營業額高達四、五十億的大公司,2007年就思考轉型退出通訊手機戰場,卻又在此時轉了回頭路,不過這次不再是數以千、萬計的手機代理銷售,而是慎重而專注地將一支一支手機遞交到頂級客戶手中的獨門生意。

與法國SAGEM合作 奠定發展利基

一般消費者也許對御立公司並不熟悉,但如果提及SAGEM手機,也許便會有印象了。十多年前獨家將SAGEM手機帶進台灣的便是御立公司,公司的董事長張子柏在1989年27歲時便創業,很幸運地,他當時一開始便與法國SAGEM集團合作,成為SAGEM集團的國際採購辦公室(IPO),供應SAGEM集團各式手機、傳真機等精密射出塑膠成品、精密模具、零件等,年營業額也從數百萬到十幾億的亮眼成長;接著在台灣電信開放民營後,御立公司首次轉型,從以前的買方變成銷售者的角色,擔任起SAGEM手機在台灣的獨家代理。

當時在Motorola、Ericsson、Nokia等一線大廠環伺下,屬二線品牌的法國SAGEM手機,在御立的努力下首年就賣出10萬支、後來更獨家配合電信業者的專案,創下單年銷售達70萬支的亮眼成績,緊接著在2005年,將當時中國最大手機製造商「波導」與「夏新」的低價手機引進台灣,再加上後來一線大廠也紛紛加入低價競爭,讓台灣低價手機市場的大戰更加繁花盛開。 御立公司就這樣一路從IPO的角色,轉戰到手機銷售者、通路經營商,將近20年,經歷了手機通訊市場利潤最高的年代,但後來隨著手機市場百家爭鳴、低價競爭廝殺,利潤逐漸變薄,再加上御立當時也投入手機通訊門市的經營,踢到了鐵板,讓張子柏首次嘗到失敗的滋味,最後認賠殺出。在手機市場打滾近20年的他,當時對於手機市場的廝殺感到意興闌珊,甚至有準備退出手機市場的想法,但此時配合十多年的老夥伴SAGEM集團,卻又向張子柏招了手,這次SAGEM交給他的卻是「LuxuryMobile」高價精品手機。

與世界名牌結合 專攻頂級手機市場

「LuxuryMobile」精品手機在當時那個年代雖不算是新鮮話題,但卻是個鮮少人嘗試投入的市場,那時SAGEM與德國知名跑車大廠保時捷(PorscheGroup)合作,推出一款PorscheDesignStudio手機,手機外型由Porsche設計,其他則由SAGEM製造,一支手機售價就將近6萬台幣,這雖引起了張子柏的興致,但因沒有頂級高價精品手機銷售經驗,並不抱太大信心,但結果如何,總要試了才知道,於是2007年,御立再度投入手機市場,踏入高價精品手機的世界。 販售高價精品手機可說是全新嘗試,當然這樣的手機不可能會被陳列在手機通訊行內販售,因此御立首先鎖定喜愛Porsche跑車的人為最可能的買家,接著,以前從不曾合作過的高級進口車商、頂級高價鐘錶店等,都一一成了御立接觸洽談的通路對象。初次的嘗試,原本保守預估首單月20支的銷售量,竟然達成破百的數字,張子柏說:「這真的讓我們很意外,雖不能說是成功,但卻也證實了台灣確實有精品手機的市場存在。」

御立自從轉攻高價精品手機市場後,手機販售量與以往相比雖不可同日而語,但每賣出一支精品手機的毛利卻是以往低價手機將近百倍,以穩健而踏實的步伐服務金字塔頂端客戶群,也免除終日忙於應付市場不斷變化的競爭壓力。但問題是,踏出銷售精品手機的第一步站穩了,接下來面對不同頂級品牌的精品手機,幾乎每次都是銷售挑戰,「畢竟確認了台灣具有精品手機市場是一回事,但要找到這群人卻是件不容易的事,因為市場仍屬小眾,一開始就砸錢以廣告方式來找客群,絕對不是件明智的事。」張子柏表示。

在對的時間點投入 建立購物平台

「過去幾年我們的精品手機一直以依附在各品牌專屬的旗艦店內為主,或是在精品鐘錶店內銷售,但手機畢竟仍屬電子商品,我們雖會向銷售店員提供教育訓練,但仍舊很難掌控,因此去年底我們開始有了成立LuxuryTech網路購物及成立實體店面的想法。」張子柏說到。 台灣消費市場透過網路、電視購物已蓬勃發展多年,為何至2014年初才正式有比較完整介紹自家精品手機商品的購物網上線?張子柏認為,台灣這幾年整個電視、網路、郵購市場雖然成熟,但一開始經營精品手機市場時,御立手上代理的精品手機品項不是很多,再者就奢華頂級商品特性而言,也沒有需第一個去搶占網路市場位置的急迫性,「這一兩年國際上確實有越來越多經典品牌投入LuxuryMobile的市場,這些國際上精品手機也都陸續找上我們,現在看來,這時候投入網路市場可說是在剛好的時間點上,事情要成功不僅要做對事,還要Dotherightthingatrighttime。」

而如何讓目標族群找到自己,御立確實也花了很多功夫在關鍵字的搜尋設定上,「我們不強調流量,而是更在意讓對的人找到我們,那才會產生真正的效益。」為了要讓網站呈現出國際品牌的架式與風格,御立花了3個多月、不斷參考國外網站,前後更換了5位設計人員,才終於修改出滿意的網頁風格。但精品手機、配件,幾乎都是高達數萬元甚至數十萬元的價格,透過網路,客戶真的會買單嗎?雖然御立架設「LuxuryTech購物網」的用意宣傳多過於網路銷售,但卻意外發現,客戶確實願意在網站上下單一個近20萬元的精品手機,而會讓客戶如此放心,也在於御立特別提供的「DoortoDoorService」專人送貨到府、解說、維修的服務,不論客戶住在台灣哪裡,即使搭高鐵,御立也會由公司派專人親自將商品送到客戶手裡,除了降低傳統遞送風險與商品損傷,藉由專人的細心解說,也讓客戶感受尊榮,更能親自鑑賞後確認是否購買。

自從開設網站,不但消費端客戶找上御立,也為御立吸引來更多精品端、有著特殊設計的Luxury商品,「有些公司,他們有很頂尖、很棒的設計商品,但不知道怎麼找到客戶,也許有一天,這些很棒的頂級設計品,都可以集中在我們的LuxuryTech平台上銷售。但我也必須承認,我們的購物平台目前還很新,功能也不是很強,但我們有個目標,那就是我們只提供金字塔頂端頂級客戶需求的高單價設計精品,滿足他們的需求。」張子柏認為,市場有時是培養出來的,幾年下來,御立花了很多心力經營精品手機,並且得到了客戶的信賴,取得更多國外精品手機品牌的代理合作,像是TAGHeuer(豪雅)、ChristianDior(迪奧)、Versace(凡賽斯)、Lamborghini(藍寶堅尼)、PorscheDesign(保時捷)等國際級精品手機總代理。目前御立的網站除了商品主力集中在LuxuryMobil外,現在也增添了新夥伴,如法國奢華背蓋設計品牌ByAtelier、台灣專營精品行動裝置配件的品牌NavJackAphrodite、精品手錶Sevenfriday及Slyde,也有生活精品等,期待有朝一日將這個平台真正打造成一個台灣具指標性的Luxurywebsite。

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