商周雜誌

KIRO HOME台灣第一家網購拼布品牌

作家 / Shop123 報導

許多民眾記憶猶新的2003年SARS風暴讓網路銷售變成創業者的天堂,促使不出門式的消費風潮在全台快速延燒,KIROHOME就是當時網路開店浪潮崛起的業者,隨著網購市場競爭的激烈化,十年來許多網拍業者已紛紛退出,但KIROHOME依舊經營得有聲有色,並進一步利用電子商務平台將觸角延伸至海外市場。令外界大感驚奇的是,這樣一家掀起貓咪拼布包旋風的網購業者,所在之處竟是彰化縣線西鄉一處偏遠的老舊紡織廠,其研發團隊規模不到十人,每年卻能開發出數百款新品,堪稱網購業界的一則傳奇。

網購平台起家官網經營客群

六年級前段班的KIROHOME董事長顏宏邦,當年繼承父親經營的傳統紡織代工廠,面臨投資轉型或結束營業的抉擇,因為妻子愛玩拼布,與一群同好成立拼布工藝坊,看見網路購物的風潮,遂下定決心投入這個新興市場,其核心商品則鎖定有著可愛貓咪圖案的手作拼布包,夫妻倆還因此遠赴日本取經,委託當地設計師設計KIRO貓咪包的原型與品牌商品。沒想到設計出來後,顏宏邦在國內尋找工廠時卻屢遭碰壁,原因是圖樣較為複雜,需要機器與手工縫製,工廠覺得不如大量機器製作好賺,多半不願意接訂單,在不斷接洽與溝通下,終於找到在越南的代工廠製作,沒想到看似小眾市場的拼布包,在網路平台上架後大受歡迎。

顏宏邦表示,很慶幸成為第一批進入網購市場的業者,由於當時賣家不多,消費群眾卻一直增長,因此商品能見度高,加上KIRO貓咪包確實獨具特色,所 以受到消費者青睞。而在經營過程中,他自己也對圖樣設計越來越有想法,將原本的委外設計改為自家成立設計團隊,之後所開發一系列貓咪、貓頭鷹等圖樣,皆百分之百本土原創。 由於KIRO貓咪包自始至終都是在網路上銷售,顏宏邦對網購平台的行銷方式特別有心得。他指出,為了加強曝光,KIRO貓咪包幾乎進駐國內各大網路平台,起初幾年確實有不錯效果,但後來大型入口網站制度從免費轉為收費,銷售成本大幅提升,再加上網路會員管理制度改變與個資法的實施,使得賣家越來越難直接接觸消費者,為了突破此一瓶頸,KIROHOME轉而使用開店123網路平台系統成立官網,不僅能夠直接接觸會員,方便進行管理與分類,將降低的成本支出回饋給消費者,也為自家商品提供了共同的展銷管道,無論是國內的消費者,或是國外經銷代理商,皆可以透過同一個平台下單訂購。

型錄與滿額禮行銷 有效帶動購買潮

然而,隨著網路賣家越來越多,各大品牌也都成立官方網站,網路廣告的效益變得有限,其龐大支出也對微型賣家造成不小負擔,如何在廣大的網海中抓住消費者的目光,讓顏宏邦一度陷入苦思。後來他大膽嘗試回歸傳統的型錄行銷,每兩個月發行一期商品型錄,郵寄給四萬名會員,希望藉由型錄展示商品特色,牽引消費者至網購下單,想不到推出後因為搭上辦公室團購熱潮,效果出乎預料的好,創造出另一波銷售高峰,會員數量也因而暴增。 「起初型錄只有3頁,商品還是我自己拍攝的!」顏宏邦笑說,隨著品項開發越來越多,型錄從陽春版進階到專業版,他表示,KIROHOME十年來一直著重布類商品的開發與延伸運用,販售項目從最初的拼布包、零錢包、手機袋等,延伸到飾品、居家裝飾、生活用品,一年至少有500多種新款商品不間斷的供應,加上採「多樣限量」的原則,持續吸引喜愛拼布產品的消費族群。

另外一個特殊促銷方式則是「滿額禮」,跟別家不一樣的是,在KIROHOME消費至固定金額的贈品,質感等同於正式產品,顏宏邦說明,因為希望讓消費者有物超所值的感覺,此舉讓不少想獲得滿額禮的消費者增加採購金額,成功拉抬買氣。 「如果不是透過電子商務平台,很難想像自己憑著拼布包創業可以做到這樣的規模。」顏宏邦感慨表示,自己在未投入網購市場前,連電腦打字都很慢,想不到能做出一番成績,由於網購平台開店節省開店人事成本,讓他可以專注在商品研發上,每周開會要求員工提出兩款新式圖樣,大家一起腦力激盪,保持源源不絕的創意,才能推出一個個讓消費者趨之若鶩的拼布產品。 近年來,KIROHOME更進一步以手工的先染布,開發出高檔的拼布包,顏宏邦表示,先染布是將紗線先染好顏色,再織起來,比起一般後染布與印花布,質感提升,風格典雅,相對成本也提高許多,但是他認為「好的產品自然能吸引更多的消費者,這是我們創業至今始終堅定的信念。」

多語系平台改版 進軍國際市場

網路無遠弗屆的特性,有如打開一扇任意門,以往必須提著手提箱全世界走透透,現在只要善用電子商務平台,就可以被國際買家看見與接觸,進而完成跨境交易。以KIRO貓咪包來說,目前是以品牌代理商的模式,透過官網與各式網購平台在中國大陸、香港、新加坡與馬來西亞進行銷售,例如,在中國大陸是以品牌代理模式透過淘寶網進行品牌曝光與銷售,星馬與香港等經銷商則直接由官網獲得商品資訊且完成訂單交易。顏宏邦指出,目前境外與國內市場比例約為二比八,主要是B2B;因退換貨、境外倉庫庫存管理與客戶服務的難題,讓B2C僅占營收少部分。

KIRO貓咪包現階段國外經銷以亞洲華人市場為主,未來將嘗試挑戰不同語系的市場,顏宏邦透露,這樣的念頭來自於前陣子北上參加禮品展,受到許多廠商與貿易商的詢問,包括日本、法國、波蘭等,讓他留下深刻印象,由於開店123的平台可支援多語言版本,因此近期準備將KIROHOME平台升級,希望能打開國際市場的大門,讓臺灣原創的拼布商品有機會被歐美消費者看見。

 

品牌行銷概念 推廣MIT手作品牌

創業十年,KIROHOME表面看似一帆風順,其實曾遇到不小波折,2010年,顏宏邦自認電子商務平台已操作成熟,有意朝實體店面邁進,卻狠狠跌了一大跤,「當時覺得可以開放加盟,短短四個月內,到廣州設置了三家店面,想不到物流控管、員工訓練、服務與人事成本等問題接踵而來,很多配套措施沒有做好,就投機取巧匆促行事,也發現實體店面真的不是我們的強項,不到一年就匆匆收攤。」 經過這次慘痛教訓,顏宏邦暫時打消了成立實體店面的念頭,仍以電子商務為主,對拓展市場計畫一事,則透過參加國內外展覽與實體銷售活動來加強,一方面可接洽潛在的經銷代理或通路商,另一方面拓展品牌知名度,與消費者面對面接觸,達到宣傳曝光效果。

「KIRO貓咪包累積了十年的創作能量,仍然在不斷學習中,包括品牌形象正在重新規劃,而海外市場拓展也才剛開始。」顏宏邦說,未來將以「KIROHOME」品牌行銷概念打入全球市場,朝向商品概念化,希望消費者購買到的不只是漂亮的手作拼布包,使用時也能擁有溫馨幸福的喜悅感;另外,新推出的高檔先染布藝包則由台灣工廠製造,藉此推廣台灣本土手作精品,讓更多海內外消費者能夠經由KIRO貓咪包,認識MIT的手作實力。

跨界推限量商品 擴大品牌影響力

除了在自家產品投入研發心力,奢華寶貝亦不時進行異業合作,林牧潔認為,「透過與不同品牌的聯名合作,可以讓更廣泛的消費族群認識我們的產品,擴大奢華寶貝的品牌影響力。」像是2013年與STAYREAL共同推出聯名四款風格T-shirt,從版型、材質、圖案與印製細節,均由孫芸芸、廖曉喬、林牧潔、孫瑩瑩四人全程親自設計監督,包括發想、設計到打樣,往返歷時一年,並搭配奢華寶貝的人氣彩妝品,而STAYREAL也將聯名包裝盒打造成精品手拿包,在兩家通路皆限量販售,果然締造出搶購熱潮。今年7月,奢華寶貝亦跨界與孫芸芸所創立之飾品品牌Star by Yun聯名推出限量時尚牛仔化妝包與彩妝組,包括官網、百貨專櫃與門市在特殊檔期限時限量同步開賣,果然一開賣就以秒殺速度順利售罄,其精緻中帶有休閒的設計,更讓鍾愛品牌的消費者愛不釋手。 「BÉBÉ POSHÉ奢華寶貝」如今已穩坐第一開架精品彩妝品牌寶座,下一步規劃又將如何?林牧潔表示,現在智慧型手機盛行,App購物商城逐漸興起,會持續觀察消費模式是否改變,一旦時機成熟,將考慮投入行動購物平台;另外,自設立官網以來,奢華寶貝一向受到不少海外粉絲支持,計畫擴大產品行銷版圖,像是明年於中國大陸設置門市據點已在籌備中,並將進攻馬來西亞的網路購物市場等,拓展至海外市場的計畫,正一步步落實中,請外界拭目以待!

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