綺蓁國際改變台灣泳裝生態

作家 / Shop123 報導

提起泳裝,多數人認為是夏天才會用到的服裝,一旦氣候變冷就把它收進衣櫃裡;其實,無論是參加海灘音樂祭,或各季節出國度假的消費者都有穿泳裝的需求,泳裝不只是一成不變的功能性款式,更可以美麗時尚。綺蓁國際看準此一藍海,代理巴西泳裝品牌Avalanche,在實體門市與網站全年販售,數年來深受顧客喜愛。

開拓藍海 代理巴西精品泳裝

品牌名稱Avalanche,源自英語「雪崩」之意,意指生長於亞熱帶四面環海的台灣女孩,兼容東方的細緻及西方的熱情,當穿上Avalanche來自巴西的泳裝、再適度的點綴之後,產生無遠弗屆的魅力,連終年不化的冰山也為之動搖,崩裂後形成滾滾融雪。 綺蓁國際業務總監彭薇表示,正式代理前曾做過調查,發現國人沒有可以選購高品質泳裝的地方,「市場上缺乏所謂女性專屬精品泳裝專賣店,頂多是衝浪用品或是運動用品店,百貨公司販售的泳裝也多以國產品牌為大宗。」至於為何引進的是國人相對陌生的巴西泳裝?她解釋,提到服裝台灣人都會直接聯想到歐美或日本,事實上,巴西得天獨厚的海岸線、熱帶氣候、模特兒跟整型產業,已經成為全球泳裝的設計中心,更是全球比基尼設計的殿堂,有別於一般泳裝的單調,巴西泳裝具有時尚設計與繽紛色彩等特色,許多好萊塢與超級名模如吉賽兒、黑珍珠娜歐蜜坎貝兒一直都是巴西比基尼的超級粉絲,這麼優質的產品當然要介紹給台灣女性認識,提供多元化的產品選擇。

成立之初,綺蓁國際並未設置門市據點,而是在各大百貨公司設櫃,消費者反應不錯,但隨之而來的問題是,百貨公司認為泳裝是季節性商品,只在夏季提供櫃位,這讓不少顧客想要回購Avalanche其他款式時竟然找不到櫃位,而且不固定的櫃位狀態導致綺蓁國際年年都在培養新客群、流失原有的顧客。 為了因應秋冬百貨櫃點變少的情況,綺蓁國際開始嘗試進攻網購市場,藉此測試秋冬季節販賣泳裝的市場反應;於是,綺蓁國際正式成為各大購物中心平台的供應商,從中意外發現泳裝銷售量不僅不會受到季節的影響,反而在秋冬時有十分亮眼的成績,加深了全年販售的決心。在此同時,綺蓁國際也發現當供應商的兩項缺點,一是必須被動配合購物中心出貨,二是無法觸及消費者。 彭薇指出:「有時一下子接到多筆訂單,我們很想知道消費者是出自什麼原因來下單?背後是哪一種行銷策略奏效?同時也想了解不同背景購買者喜愛款式的差異,但如果只是供應給購物中心,將缺乏主導權,難以解讀市場走向。」幾經思考之後,綺蓁國際先在2014年設立實體門市據點,今年更進一步成立Avalanche的官方網站,盼與消費者建立起更好的溝通管道。

設立官網 有助與消費者互動

登入Avalanche的官網,優美簡潔的版面搭配身材姣好的模特兒穿著繽紛泳裝的圖片,讓人眼睛為之一亮,網站內容不僅設有各式泳裝風格、款式與熱搜項目等,更讓消費者可以快速認識巴西進口泳裝,另外透過刊登實用的穿搭建議,可以幫助不同身材的消費者在挑選泳裝時有所依循。

「成立網站的最大好處是可以擁有自己的風格,比較像自己!」彭薇細述成立官網前後的差異。從前,各泳裝陳列的方式必須遷就購物平台的安排,由不得自己;如今則可依照鋼圈、三角、連身、罩杯、大尺碼等款式分門別類,充分展現自家產品的優勢,而且購物中心平台對於擺放位置、字體形狀等都有所限制,現在想放什麼圖片、想呈現什麼版面、設計什麼字體大小,都可以自己決定。 成立官網的另一項目的是可以服務到中南部的客戶,由於實體門市設立在台北,透過網路可以打破地域限制,增加和消費者之間的聯繫。彭薇表示,官網特別設立會員制,重點不在於促銷,而是希望透過電子報的方式,讓會員可以獲得一些保養常識及流行資訊;另外網站還特別設計追蹤設定與留言功能,有助於與消費者溝通聯繫,讓服務做得更周到,曾經有消費者在網站中追蹤某項商品,剛好該款式屬於限量商品,已經銷售完畢,此時服務人員收到追蹤後可以立即與客人聯繫,甚至依據其喜好推薦其他適合商品、鼓勵到門市試穿,令消費者感到相當滿意。

善用虛實整合行銷 提升品牌穿透力

由於Avalanche是全新的進口品牌,要如何讓消費者認識,行銷方式十分關鍵。在Avalanche品牌剛引進時,綺蓁國際曾在百貨公司辦過幾場泳裝發表會,以小型走秀的方式生動呈現,藉此拓展能見度,並讓消費者了解國外目前泳裝的流行風潮,另外也邀請部落客針對穿搭方式在網路上發表心得,可以讓粉絲們產生認同,達到增加深度的行銷效果;而廣度方面,綺蓁國際嘗試在臉書刊登廣告,推廣品牌特色及知名度,在雙管齊下的行銷策略下,逐漸看到不錯的成效。

有些新品牌為了提升曝光率而大打價格戰,綺蓁國際卻不這麼操作,彭薇表示,在尚未成立官網之前,曾經為了配合網購中心平台的需要而做促銷活動,後來發現雖然一時受到矚目,但爭取到的未必是目標客群,對品牌來說並非好事。隨著消費者對Avalanche的品牌熟悉度提高,O2O實體店面與網路平台整合的效果也逐漸浮現,「我們在網路跟實體皆設有通路,許多已經熟悉版型的老顧客,則可以直接在網上下單,不需要舟車勞頓前來試穿,而對於在網路上才剛認識我們的新客人,門市就成為了一個可以試穿的地方,現場體驗後通常會多帶一件。」彭薇強調,Avalanche是一個有著「虛到實、實到虛」雙向功能的品牌,透過這樣的虛實整合模式,可以將服務做到極致,更貼近消費者的需求,因此對品牌與消費者來說可謂雙贏。

色彩絕美剪裁大方 吸睛度百分百

究竟Avalanche巴西泳裝有何魅力,讓越來越多人拋開制式泳裝,走向熱情奔放的路線?彭薇指出,比起韓版與日版,巴西的比基尼設計就如他們的城市一樣熱情奔放,大膽的運用性感剪裁,展現女性的曲線之美,加上各種精巧的設計,讓女性穿起來覺得有自信,比方說上衣採荷葉設計,可以增加胸部的豐滿感,或者臀部中線採抓皺設計,可以在視覺上讓臀部變得挺翹,而近年運動風盛行,巴西泳裝亦採削肩設計,方便從事衝浪或潛水等動態的水上運動,大方又不失時尚感。

相較於常見的素面泳裝,巴西泳裝除了大量印花圖騰,也運用搶眼的螢光色系元素,更多了撞色、拼接的概念,營造玩出玩色的樂趣,材質上也經常用編織、緹花等元素混搭,穿出去既不容易撞衫,又能夠彰顯出藝術的特別氣息,為消費者帶來新鮮感,廣受25至45歲女性消費者的喜愛。曾購買過Avalanche的網友Nancy表示,一般來說,市面上比較常見的是日本或是台版的比基尼,但是她認為Avalanche的比基尼設計就是不一樣,顏色特別繽紛,用的布料也較少,可以讓自己顯得身材姣好。

穩健經營 不急於快速拓點

然而,作為一個新品牌,Avalanche在產品上市階段,也曾經度過一段適應摸索的掙扎,彭薇透露,當年引進最新潮流的印花跟款式,因為設計上比較性感大膽,加上消費者對巴西品牌較為陌生,一時無法真正接受,大多持保留觀望的態度;為此,綺蓁國際花費許多心思去推廣,像是與時尚雜誌合作,介紹新一季的款式,或是邀請部落客與名人示範穿搭,讓消費者看到報導,逐漸產生認同,進而引起模仿效應,再結合前述的虛實行銷策略,此後才漸入佳境,在市場造成一股旋風。

談及下一個目標,彭薇表示,泳裝是目的性的產品,不用像其他產品需要到處設點,因此未來不急於展店,而會持續推動實體與虛擬通路的穩健運作,引進更多新款式,讓喜愛進口精品泳裝的台灣消費者,都能成為Avalanche的顧客,並且用心經營與顧客的關係,讓消費者可以快速獲取世界泳裝的流行資訊,擁有更多時尚的選擇,成為最受眾人矚目的美麗焦點。

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