主攻健康美麗 與網友粉絲交心

作家 / Shop123 報導

提起易珈生技,或許不是每一個人都知道,不過,它打造的商品早已造福無數消費者,只要講到「紅豆水」、「隋棠代言商品」、「陳妍希熱愛的薏仁水」,等知名度極高的熱門商品,多數人必定聽過或使用過,而這些商品都是來自於易珈生技。 在國內百家爭鳴的生技產業中,創辦於2008年7月的易珈生技,可說是後起之秀中的實力黑馬,創辦人六年級生吳啟慎具有生物科技專業,在創業前曾在生技公司從事新藥研發,也曾經主掌台灣青年基金會,因緣際會下認識許多電子商務界的朋友。 易珈生技初期就鎖定發展養生產品,公司的研發主角吳啟慎總是自生活觀察中開發商機,「因為看到爺爺的吞嚥問題,發現液態、好喝的保健飲品商機,研發推出了公司的第一個產品:保養骨骼的飲品『健固金華』。」當時還請到國內100位教授、20位國家級運動員免費背書,之後也曾推出以埔里金線蓮為素材的養肝產品。 初期憑藉著一股創業熱情,易珈連通路上架費、成本結構等常識都沒有,就靠著年輕業務推廣而進駐藥局寄賣銷售,業績卻十分不佳,度過一段慘澹經營的時光。

部落客行銷 推文拚口碑

2009年4月易珈推出機能性軟糖纖Q糖,由於當時可說是全民瘋部落格的時代,然而公司沒有行銷預算,也不傾向邀請國內知名部落客分享或代言,易珈最後決定採用「部落客行銷」的方式,廣邀部落客免費試吃及推文,希望可以分享使用者真實的體驗。 吳啟慎強調,「我們不希望是透過買通、付費等方式進行行銷,因此採用免費試用、真實體驗、分享發文的方式,只要部落客的部落格有一定瀏覽次數,並且向我們提出申請,都可以成為合作對象。」當時共有超過千位部落客試吃,舉凡痞客邦、無名、雅虎等部落格上,都可以看到關於纖Q糖的試吃分享文章,形成一股強大的網路口碑力量。

纖Q糖在實體的世界中,也成功塑造話題!由於吳啟慎的父親—前立委吳明敏的人脈關係,纖Q糖成為立委、助理、國會記者之間的熱門商品,因為一則民視的「立委減重」主題新聞報導,再加上大學生了沒、美鳳有約、消費高手等電視節目熱烈討論,更助長產品的知名度與銷售量。就在虛實共構的口碑與話題下,纖Q糖的銷售持續上揚,每日營業額更曾經衝上兩百萬元的驚人數字! 之後易珈嘗試開發各種新產品,且遠赴義大利學習減重麵條的技術,2010年8月開發了纖Q麵,並與開南大學36位師生合作,幫助使用者一個月成功甩肉185公斤!公司還與彰師大、嘉義大學、弘光科大、中山大學等眾多學校攜手產學合作,例如與中興大學共同研發毛髮滋養產品。

爆紅飲品 雙代言行銷

外界對於紅豆水的印象,常與女星隋棠連結在一起。其實,易珈首度採用代言人行銷也是一段巧合,有一回紅豆水產品在雅虎購物做活動,平台的編輯有運用到「隋棠」相關的行銷字眼,引發隋棠經紀人致電至易珈關注,也因此牽起了合作的緣分。 早在隋棠擔任產品代言人之前,隋棠就常在自己的臉書粉絲專頁分享自己使用紅豆水的美妍經驗,當時易珈的行銷人員發現,每一次隋棠發出「紅豆水」相關文章,公司產品的銷量就直線上升,呈現高度正相關。

之後陳妍希計劃出書,透過出版社洽詢合作,也開啟了這位新生代女神代言易珈薏仁水的機緣。對於雙代言人的行銷模式,吳啟慎說明,「認識隋棠、陳妍希的人,一定比認識易珈紅豆水、薏仁水的人多,運用明星的能見度、正面形象、公信力,順勢拉抬產品的形象與知名度。」

行銷全球 攻占虛實通路

由於產品的熱銷與熱議,從網路紅到現實世界,2013年底康士美主動要求上架,吳啟慎坦言,「實體通路的毛利抽成高,但是這一塊市場是必定要經營的,跟著易珈之後做紅豆水的品牌,至少超過30種,如果我們不進駐實體通路,就會被別人占走!」 2014年易珈的商品穩占康是美食品類銷售冠軍,每一家門市都有平均每日兩包的銷量,這在「每個月銷售一件」即可維持上架的食品類商品中,可說是超級巨星!由於康是美的銷售佳績,其他實體通路陸續邀約進駐,目前四大超商、兩大知名連鎖藥妝、超市、連鎖藥局…等通路都可以見到易珈系列商品的蹤影,也吸引海外通路與經銷商的興趣。 透過網路的力量,經由阿里巴巴、貿易商、分公司、官網與臉書…等運作,易珈的商品成功行銷全世界,目前纖Q系列商品可以在中國、香港、澳門、美國、澳洲、新加坡、馬來西亞…等多個國家見到,海外業績占整體營業額約3成,並且持續穩定成長中。 易珈在海外的行銷策略,分別在世界各地有所不同,其中泰國、中國等重點市場,是以設立分公司並由泰國分公司專責經營東南亞地區為主,而菲律賓、紐西蘭則是主打電視購物市場,其他如韓國等市場,則交由經銷商銷售。

經營自媒體 網友攬牢牢

在自媒體的經營行銷上,易珈初期並不十分積極,2009年首先設置公司官網,並在2010年開啟「纖Q王國易珈生技」臉書粉絲專頁,然而與消費者的互動並不密切,因此在2013年以前,粉絲專頁僅有約5千名粉絲。 之後易珈努力經營會員與粉絲的互動,再加上紅豆水等商品爆紅,目前臉書粉絲專頁的人數爆增至27萬名以上,Line纖Q王國也有兩萬人加入!官網轉換到開店123後,每月平均瀏覽量約50萬人次,是舊官網的4.5倍,累積有12萬名會員! 近年來易珈注重每一位粉絲的意見與需求,每一則PO文、每一則留言、每一封訊息都親自回覆,不僅第一手接收消費者的喜好與使用心得,也深入觀察粉絲的使用行為,做為產品研發與調整的寶貴資訊。 易珈也用心經營臉書粉絲專頁,創造93%的超高回覆率、貼文互動每週有13萬則。易珈每天在臉書上貼文兩則,除了宣傳自家的產品與活動之外,也常傳遞健康與美麗等相關知識,例如依據節氣養顏美容、失眠時飲用的安神飲品、降血糖避免罹患糖尿病等新聞報導。 為了保持粉絲的熱度,「纖Q王國易珈生技」臉書粉絲專頁每週都會舉辦活動與粉絲互動,平均每則活動都有超過千位粉絲參與,而所有活動的留言也都納入資料庫中,幫助團隊調整產品與行銷訴求。 在網路促銷活動上,易珈會進行滿額贈、組購折扣、買一送一等促銷活動,滿額贈依門檻不同而影響銷售額的成長成效,平均都能夠拉抬1至2倍客單價,在官網舉辦的組購折扣與買一送一等活動的銷售力道更強,銷售額大幅提升7到10倍! 易珈可說是靠網路起家的生技公司,網路電商的銷售在整體營業額上占最大宗,但隨著罐裝即飲商品加入市場後,實體銷售比重漸漸增加,如今實體通路與網路銷售占比各約一半。

擴大效益 虛實整合行銷

造訪易珈的官網,在簡潔的視覺中,隨時都能見到易珈栗子頭的客服答客問視窗,由造型可愛的易珈栗子姐與消費者即時互動,也加註公司電話,一旁還有「立即加入纖Q王國LINE天天抽一萬元」的相關行銷活動,多方積極串聯消費者。 此外,易珈更珍惜與每一位消費者接觸的機會,在實體世界中,為了加強與消費者的連結,每個產品瓶身與包裝袋上,都有印有QR Code,可以直接連結到易珈官網,達到虛實整合行銷的效益。 在實體行銷活動方面,除了店頭的折扣活動,易珈也贊助路跑活動、關懷弱勢族群,與世界和平會一起舉行「紅豆水,讓孩子們吃飽」易珈生技「1+1」紅豆水公益義賣活動,幫助弱勢孩童吃飽一頓早餐,還邀集天蔥國際Mr. Onion餐廳、六星集足體養身會館、愛逛街等企業夥伴,是國內首度集結餐飲、服務與電商業的跨界公益活動,自4月以來,兩個月內就幫助超過2萬5千位孩童享用早餐,首年目標希望能募集到20萬份愛心早餐! 在易珈的公司人員中,並未設置開拓台灣市場的業務人員,而是以產品力做為銷售動力,除了行銷之外,吳啟慎強調產品力,他表示「消費者沒有耐性等待,如果短期之內沒有感受到產品的效益,就不會再購買,因此我們持續研究各種豆類品種,強化產品力。」另外還包括產品包裝設計,易珈曾拿下德國紅點設計獎、 台灣金點設計獎、比利時全球商業包裝設計獎、上海2014成功設計獎等肯定! 展望未來,易珈仍將專注於健康與美麗的產品研發推廣。在易珈官網上,已經可以看見6,000Bar六種星球輕飲的系列商品,吳啟慎計劃在明年於台北開設天然果汁旗艦店,銷售100%台灣製造果汁,在銷售上增加自有通路經營,而在產品的研發上,鎖定困擾眾多國人的三高問題,持續開發機能性產品,更計劃將血糖、血壓等健康指數連結物聯網,再創市場驚奇!

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