商周雜誌

饗福看準網路優勢 用口碑開創銷售藍海

作家 / Shop123 報導

以往想要吃月亮蝦餅,通常第一個想到的就是去泰國菜餐廳才能吃到,但現在這個平民美食只要上網就能買到,讓你在家裡就能輕鬆變出一盤美味的月亮蝦餅。而顛覆「上館子才能吃到月亮蝦餅」這個傳統概念的,就是專門經營海鮮調理美食批發的饗福食品。

國中學歷拚百萬業績

饗福食品成立於2013年9月,創辦人吳裕福是台灣第一個進口白蝦的始祖,從事白蝦仁、各類海鮮進口貿易十多年,去年開始推出自有品牌料理美食,主打月亮蝦餅、櫻花蝦蝦餅、金錢蝦堡等平民美食,靠著用料實在、價格實惠的優勢,兼營其他料理加工,短短1年多的時間月營業額一路成長到6百萬,創下亮眼的成績。 只有國中畢業的吳裕福,年輕的時候曾經跑過船、也當過修車黑手,當完兵後在環南市場白手起家經營海鮮批發,從頭開始學起。剛開始為了賺錢,他幾乎每天工作超過18個小時,不但自己批貨、進貨、送貨,空檔時間還開著車四處找市場擺攤零售,雖然很忙很辛苦,但卻讓他打下扎實的海鮮銷售基礎。

長時間接觸海鮮產品的經驗,讓吳裕福發現,以前台灣人愛吃的草蝦,雖然用量大,但經常因為天冷或養殖病害導致供貨不足,在沒有其他替代品的情況下,價格經常像坐雲霄飛車般上沖下洗,導致很多配合的餐廳業者相當困擾。後來一次因緣際會下,吳裕福透過朋友介紹,發現大陸養殖的白蝦仁,不但新鮮的口感和草蝦相差不多,而且每公斤價差可達到100元左右,又可以解決長期缺貨問題,他決定冒險一試,開始做起進口白蝦仁的生意。 剛開始他從一個貨櫃開始做起,為了節省成本,除了請貿易商協助進口報關之外,其他所有上下貨、送貨都是吳裕福自己包辦。「1個貨櫃2,000件商品,每件大約12公斤,我可以在3到4小時之內搬完!」也因為他勤奮不懈的態度,慢慢地打出市場,在北台灣除了自家環南市場的攤位以外,更逐漸到基隆漁市、中央市場等地拓展銷售據點,全盛時期一年進口量高達7、80個貨櫃,目前在全台白蝦市場市占率高達3成以上,還兼營其他生鮮海產進口。

觀察市場擴大通路

雖然在進口白蝦生意上站穩腳步,但吳裕福持續不斷觀察市場的變化,找尋新商機。有許多餐廳或中盤商希望他能夠幫忙,把進口白蝦仁直接加工製作蝦球、蝦餅等半成品,方便餐廳直接料理或在通路上販售。剛開始吳裕福都是委託食品加工廠幫忙代工,但考量到遠程運送的便利性與食材新鮮度,加上近年來食安問題越來越嚴重,擔心委託的加工廠可能會誤用品質不良的食材,而影響到客戶,一年前他決定自己做代工,砸下資本成立工廠,研發生產相關的蝦仁製品。 不過,做食品畢竟不是本行,剛開始吳裕福和研發團隊,花了不少時間與精力研究,光是招牌的月亮蝦餅,從魚漿和蝦仁的調配比例、餅皮的材質與厚薄度、醬料等細節,前前後後就花了3個多月的時間才完成。吳裕福笑說:「以前覺得做蝦餅好像不難,沒想到真的投入才知道其中訣竅很多,研發過程每天光試吃蝦餅都會吃到怕!」

雖然研發過程相當辛苦,但吳裕福堅持,他的月亮蝦餅一定要有兩個特點,一是用料實在,二是絕對不添加食品添加物或防腐劑。也因為他的堅持,吳裕福生產的月亮蝦餅深受餐廳及中盤商的青睞,銷量越來越好,也間接幫他進口的蝦仁打開另一條銷售通路。 即便在加工半成品上獲得重大成功,但他並沒有就此自滿,長期在市場做生意的經驗,敏銳的吳裕福又嗅到另一個商機!看準近年來年輕族群及小家庭消費對網購的依賴消費,開始有了成立網路平台販賣自有品牌產品的構想,並希望能夠藉由網路口碑打開品牌知名度,進一步進軍賣場、超市等實體通路。因此2013年吳裕福成立饗福食品公司,並透過開店123架設官方銷售網站,正式進軍網路銷售。

看準網路商機搶先佈局

吳裕福說,現代年輕人忙於工作,幾乎都不上傳統市場了,為了節省時間,靠網路一指搞定,回家就能拿到新鮮宅配到府食材的購物模式已成主流,所以網路絕對是未來最重要的銷售形式和通路。 有別於一般網路銷售大多採取低價流血戰搶客,身為白蝦進口大盤的饗福食品,絕對有能力把成本及售價壓到最低,但吳裕福並不追求做市場最低價者來搶生意,還是堅持他的二大原則:產品的品質及不摻雜任何添加物。「我不想為了降低原物料成本就偷工減料!」出身傳統市場的吳裕福最了解,做生意是做信用、做長久的,尤其是做自己品牌的商品,他堅持絕對不容許有任何的差錯,甚至主動投保產品責任險,就是要給消費者信心與保障,要用口碑打響名號! 饗福除了招牌的月亮蝦餅外,為了讓顧客有更多的選擇,饗福的研發團隊還研究出櫻花蝦餅、金錢蝦堡等各類不同商品,另外也運用本身海鮮進口的優勢,在網路平台上販售蟹管肉、生鮮干貝等不同種類的海鮮食材,消費者想吃海鮮在這裡就可一次買齊,也帶動每個月營業額不斷創新高。

觸角延伸行銷美食

吳裕福強調,我們雖然不是市場最低價,但從原物料進口、加工到最終消費採取一條龍管理,能自己掌握原物料的品質,「蝦子是很容易引起過敏的食材,如果不新鮮或偷工減料,消費者試過一兩次就再也不會購買了,但客戶可以放心,我們堅持使用的每批進口白蝦仁都有逐批逐櫃檢驗確保品質,所有產地我也親自去看過,連如何剝蝦、用藥殘留等都有嚴格的標準,要替顧客做最好的把關,保證大家一定能吃得安心。」 另外,一條龍管理省下的生產成本,吳裕福完全回饋給消費者,尤其今年以來受到天候條件及大環境原物料上漲的影響,白蝦仁進口價格比過去上漲了30%,但饗福的蝦餅依舊維持每片不到100元的原價販賣,更堅持品質不打折,「我們寧可少賺一點,但希望每個消費者都能買得起好產品!」

不過好商品也要有好的行銷策略才能讓消費者知道,相當重視網路通路的饗福食品在選擇網路開店前,曾經比較過各網路業者的平台,最終選擇開店123來建構自己的官網銷售平台。饗福食品廠長許國男說,開店123提供的平台種類選擇最多,能依照我們的需求製作出最適合的銷售平台,而且管理上相當方便好用,讓網路通路快速成立上線。 吳裕福強調,饗福目前以網路為主要行銷通路,「我們經常在官網上舉辦一些試吃活動或折扣促銷,希望能帶動更多消費者認識饗福的產品,進而培養死忠顧客。」在實體通路方面,也積極參加伴手禮展等實體展覽活動,透過這些實體展覽的機會,讓民眾親自體驗饗福的產品,雖然每次參展花費的成本都相當大,但能夠讓消費者實際吃到東西就是最好的促銷。2015年開始饗福還計畫將參加國外的美食展售活動,將觸角往國外延伸。

堅持良心生意

饗福從成立以來市占率不斷擴展,當然會惹得競爭對手眼紅,甚至經常利用網路流言惡意抹黑,但吳裕福從來都不以為意,用平常心看待這些挫折,甚至要求業務與主管做自己就好,根本不需要反擊。他強調做生意不用打烏賊戰,日子久了,消費者自然會看見你的用心和努力。 一路走來,吳裕福曾面臨各式各樣的挑戰,但從來沒忘記一個初衷,就是「帶給客戶最大的利益」。無論是小小的主婦消費者,或是進口的中盤商、餐廳,只要能夠讓客戶買得安心、開心,即使賺少一點也沒關係。「我沒讀過什麼書,但我知道良心最重要,只要做生意有良心,再大的困難都能夠克服!」

展望未來,饗福再次看到新的商機,再次瞄準年輕族群及小家庭的需求,努力研發結合海鮮食材的微波調理食品,讓消費者隨時隨地都能夠吃到最新鮮的海鮮料理,除了持續在網路銷售之外,也希望透過微波料理進一步打入超商、大賣場等第一線通路,拓展饗福的品牌知名度。吳裕福強調,在現代社會中,傳統市場的重要性逐漸式微,因應新型態的消費模式,網路、超商、超市及大賣場等實體通路已是未來的主流,無論再好的產品,有好的通路才有出路,未來饗福會持續在網路銷售上努力,讓品牌能夠在海內外發光發熱。

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