商周雜誌

J&W時尚美妝

作家 / Shop123 報導

創辦人賴建源(Jason)今年只有38歲,在創業之前他是一個日文雜誌的美術兼企劃,雖然只是一個平凡的上班族,但Jason一直都有創業的夢想。在一次因緣際會下,得知在北市頂好名店城內有一家彩妝店準備頂讓,他和當時的女友、現在的妻子Wenni商量後,決定頂下該店,並用兩人的英文名字縮寫「J&W」為名正式創業。

憑傻勁創業 找到市場區隔

Jason笑說:「創業需要一點傻勁!我以前對化妝品根本一竅不通,連什麼是隔離霜都不知道。」不過因為Jason是做美術出身的,對色彩很有概念,加上活潑的個性及客串過活動主持人的經驗,他有自信能夠用行銷來打動女性消費者的心。然而他也知道,如果只賣主流產品,很難與其他大品牌美妝店競爭,因此他想出了區隔市場的方法,店裡只賣當時國外流行的特殊主題化妝品及保養品,希望能找到自己的藍海。 然而,剛開店時缺乏名氣,為了讓顧客上門,Jason想出了別出心裁的點子,開始在小店門口「表演」產品,直接在門口介紹也讓客人直接試用,吸引路過客人停下腳步。Jason表示,就像是有名的拉麵店要排隊一樣,當小店門口有一、二排客人圍觀,就會有更多人想要來看看到底有什麼特別的東西,只要客人願意停留,就有機會讓客人買單!

由於特殊的商品加上行銷手法,果然讓J&W愈來愈受到歡迎,甚至有些業界專業的化妝師也慕名而來,加上商品更新速度快,幾乎每週都有新貨到,又引進與大品牌不同的特殊商品,後來許多化妝師上電視節目時也會介紹J&W賣的新商品,靠著顧客口碑及媒體宣傳,讓這家小店漸漸地打響了名號,經營逐漸步上軌道,後來還開了第二家分店。 Jason指出,女性購物市場廣大,靠著親切行銷讓客人印象深刻是努力的重點,期許每個客人都能感受到「真心、專業、親切、熱忱」,銷售員會耐心地和客人討論需求,只要創造出好口碑,就能在客戶群中口耳相傳。另一方面,要吸引客人也得有商品的特殊性,當時店裡持續不斷從國外引進許多國內少見的特殊美妝商品,也讓這塊市場變得更加活絡,而這種特殊的精神至今仍在延續。

品牌轉型 研發自有品牌

2012年J&W開始轉型,推出自有品牌「J'more」和「Becupid」,去年起透過開店123的協助設置網頁平台拓展行銷管道,並朝向國外市場發展。Jason強調:「網路平台真的幫助我們很多,不但提供專業網站設計、行銷,把J&W的特色推廣出去,平台的後勤支援、管理也很方便,對我們出國參展有很大的加分作用,現在客源也從台灣邁向世界,業績穩步上升,除了中國、東南亞以外,連遠在英國都有熟客下單,這都是過去萬萬想不到的好處。」

以往J&W的貨源來自國外,經常受到景氣波動影響,當景氣好的時候,代理商進口的產品就很多元,景氣不好的時候樣式就少,這也讓Jason很苦惱。他說,現在有了網路行銷通路後,開始有許多國外的新品牌或開發特殊商品的公司會主動前來拜訪,甚至很多生意不用見面就能談好,對於貨源開發有很大的幫助。此外許多異業合作商機也藉由網路平台發展,不但讓J&W的網站內容更多元豐富,也能接觸到更多過去難以觸及的客層。 J&W一直以來雖主打特色商品,到近年來開發自有品牌商品,但任何產品的核心還是以客人的反應為出發點,不斷的進行調整改善。例如長期暢銷的蜜粉隔離霜原是來自於日韓的商品,但東南亞氣候潮濕,過去經常有客戶抱怨會掉妝。後來團隊研發出適合東南亞氣候的自有商品,只要推開就是蜜粉,輕薄防水,即使流汗也不怕掉妝,深獲顧客的好評。另外團隊也研發出水狀的去角質產品,溫和帶有柑橘味,降低了刺激度,還可用在身體、手肘等部位,同樣也打動不少客人的心。

貼近顧客需求 網路行銷邁向全球

Jason指出,J&W最在意客人細微的心理,即使賣特色商品,也要了解客人內心的需求,因此無論彩妝的服貼度、耐用度或厚度,任何細節都要嚴格替客人把關,並且定期檢討商品汰弱留強,才能真的貼近顧客真實需求。 Jason表示,過去除了實體店面銷售以外,許多外地的訂單大多靠電話聯繫,但有時電話講不清楚,常會出現溝通錯誤的問題。現在網路24小時、無國界的特性,來自世界各地的訂單隨時可透過網路後端平台處理,客人也可以在網站上清楚看到產品的圖片,不但減少溝通上出錯的機會,處理的順暢度比過去高出許多,服務也更細緻,對消費者來說也更方便。另外,如果遠在國外的客戶真的有問題,也可以透過LINE、What'sApp等通訊軟體,隨時與銷售人員保持溝通,解答客戶的疑難雜症,等於是生意隨時帶著走。

網路開店平台 提升銷售效率

Jason強調,實體店面的開店成本未來只會更高不會下降,過去實體店面賣的是服務,但受限於地域限制;他相信網路平台是未來的趨勢,尤其行動上網愈來愈普及,實體店面的服務透過網路延伸,打破了以往的界線。「開店123的介面現在也進展到手機版網站與趨勢接軌,也讓店家省去很多麻煩,可以專注在生意及產品開發上,對我們有極大的幫助!」 除此之外,開店123的網路平台也提供了更多異業合作的機會。Jason說,現在很多行銷公司或新品牌都來提案,希望透過J&W網站銷售,而J&W的產品也開始在其他網站上露出,爭取到更多的曝光機會及市場。例如最近就有行李箱套的公司透過開店123平台來洽談合作,平均每個月有1到2件的異業合作案洽談,也讓整體銷售更上一層樓。 雖然如今J&W生意蒸蒸日上,但創業近10年來,Jason也碰到過許多低潮期。Jason說:「以前在實體店面時代,每天等客人上門,生意高低起伏大,對生意量很難評估,尤其受到天候影響很大,遇到颱風天幾乎沒有客人會上門。尤其在草創初期沒有名氣,前三個月幾乎月月虧損!」但縱使遇到現實上的壓力與困難,Jason從來沒有想過失敗,每天仍舊認真研究銷售出路。Jason認為人最怕就是意志消沉,創業者無論遇到什麼困難,一定要正向思考。

堅持初衷 轉換心情度過低潮

Jason說,當初創業就是想要享受銷售的成就感,秉持「莫忘初衷」的精神服務,趁著空檔把專業知識學到到最好,不但能撐過最艱苦的時間,也和很多客人培養出革命情感。「做事業是一體的兩面,換個角度正面思考,機會就在你的面前!」正因有這樣的堅持,J&W只花了三個月生意就步入穩定,創業半年後就慢慢開始賺錢。 展望未來,Jason認為網路商機無限,除了持續引進國外特殊的美妝、保養品外,公司的團隊也致力研發出結合台灣特色的產品,透過網路行銷平台走出台灣、邁向國際。目前J&W外銷主打的「Becupid」,已成功進軍馬來西亞、新加坡等地,也正準備進軍中國市場。「我希望能夠把台灣的東西賣到全球各地,相信只要有希望和願景,未來就有發光發熱的一天!」

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